Es curioso, pero es así. Vendas lo que vendas, hay siempre un componente emocional a la hora de cambiar tu dinero, sí, ese que tanto te ha costado ganar, por un producto o servicio. Incluso cuando está asociado a una necesidad básica como puede ser comer o dormir.
Es más, el componente emocional es tan relevante que si hay un conflicto entre sentimientos y razón, podría ganar la emoción. De hecho para que no gane necesitamos hacer algo, podrían ser ejercicios de fuerza de voluntad o de desapego, o tratar de pensar “en frío”, o incluso una autojustificación muy “razonable”. Pero sola no se va.
Todo esto sucede a través de mecanismos inconscientes, por lo que la mayoría de las veces no nos damos ni cuenta. Y está bien así, es un modo que tiene nuestro cerebro para ayudarnos a sobrevivir tomando las mejores decisiones posibles sin que tengamos que analizar en profundidad todas y cada una de las opciones que tenemos en cada momento.
Elegimos en base a lo que nos hace sentir mejor, tanto si es un objeto de nuestra cotidianidad, en el que casi ni pensamos, como puede ser el papel higiénico, como si se trata de algo mucho más especial y caro al que le hemos dedicado tiempo de análisis y meditación, como puede ser comprar una casa.
Para ejemplo un botón. Las grandes marcas, donde la calidad ya se da por supuesta, en sus publicidades casi no explican nada de su producto, sí expresan emociones. Piensa por ejemplo en Coca-Cola, sus anuncios solamente te transmiten su principal idea, la alegría de vivir.
Las marcas más pequeñas que están empezando necesitan también dar a conocer su producto o servicio, por lo que sus anuncios deben ser informativos, pero lo más importante es que conecten con su audiencia.
La famosa regla 40/40/20
Allá por los años 60, en la era pre-internet, Ed Meyer ideó esta regla que decía que el éxito de una campaña se debe a los siguientes factores:
- El 40% al producto en sí.
- El 40% a la audiencia.
- El 20% a la creatividad con la que presentas el producto.
Según Mayer, la audiencia es tan relevante como el propio producto, ya que todo empieza y termina en las personas. Son las personas las que crean un producto y también las personas las que lo compran. A todo lo demás le otorga solo un 20% pero ese pequeño porcentaje podía suponer el éxito o fracaso de una campaña.
Quizás en la era post-internet los porcentajes han cambiado un poco. Sin duda el producto y la audiencia siguen igualados, pero la creatividad se diversifica y gana protagonismo.
Hay muchísimas más opciones para comunicarte con tu audiencia que en los años 60 y se nota: contenido multiplataforma, audiovisuales, imágenes, resolución de dudas al instante, webinars, etc. Y también hay más acceso a datos sobre tu público que te permiten de forma poco costosa microsegmentar a tu público y dirigirte solo a quienes les interesa tu oferta.
Si tienes un buen producto, conocer bien a tus clientes, entender sus motivaciones y qué es lo que más aprecian de tu oferta es quizás la mejor estrategia de marketing, ya que estarás creando una relación de confianza con ellos. Sin embargo ten presente que tus clientes son personas como tú y como yo, y lo que les hará resonar contigo o con tu marca está ya dentro de ti.
Por ello mi sugerencia es estudiar a tu público, sus motivadores, sus miedos y objeciones, y entender qué partes de tu propia personalidad o la de tu marca resuenan con ellos.
Cuanto más genuino y personal es tu mensaje, más conexión con tu audiencia conseguirás. Esto ocurre porque todo comienza y termina con las personas, no hay nada que salga solo de los algoritmos.
¿Tienes alguna duda sobre tu oferta? Resuelvo en los comentarios.